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廣州艾佰貝家用電器有限公司-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　廣州艾佰貝家用電器有限公司是家用空氣凈化設備、凈水設備研發，生產，銷售于一體的電器制造商。研發、不斷創新，始終堅持主推高品質的產品和服務。伴隨著環境污染特別是空氣和水資源的污染日趨嚴重，艾佰貝始終秉承著“制造”的經營理念，做的OEM，ODM空氣凈化器，凈水器生產基地！與國內國外眾多品牌企業戰略性合作。

　　主導產品有：家用空氣凈化器系列、車用空氣凈化器系列、商用空氣凈化器系列凈水器系列等。公司擁有一支從事OEM/ODM產品開發、生產、服務且具有豐富經驗的隊伍，可根據客戶要求，從客戶初對產品概念的提出到產品具體的策劃設計、樣品的精細制作，以及OEM/ODM產品售后的完善服務，均體現出為用戶所想和精益求精的科學精神，實行一站式服務。

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二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長乏力，業績下滑

　　2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現

　　4銷售過程管控缺失，只關心成交結果

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長45.4%

　　2利潤額增長43.6%

　　3大客戶銷售占比提升47.3%

　　4銷售費用下降34.7%

　　5構建一套大客戶開發與管理機制

　　6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制

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