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利潤結構設計
2021-04-15
5425
【課程背景】
同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們到底拿什么在行業中競爭，靠什么獲取競爭力，用什么來與競爭對手抗衡？
1、性價比的優勢在現在環境中變得非常重要
2、多訂單少數量多品種，變量很大，但速度還不能慢
3、多訂單少數量多品種，變量很大，但效率還不能低
4、多訂單少數量多品種，變量很大，但周轉還要快、協同還要高效
5、多訂單少數量多品種、變量很大，但庫存還不能高
6、多訂單少數量多品種、變量很大，人均產值提升才是利潤的關鍵
7、現金流的安全在競爭中非常的重要，嚴重影響著整體運營效率。
【課程收益】
用實踐多次后的系統理論+實操案例為企業打造“高效運營”核心競爭力
-用案例說明如何實現性價比優勢
-用案例說明如何設計客戶組合實現利潤是規劃出來的
-用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的：交付速度
-用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的：效率提升
-用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的：周轉加快
-用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的：庫存降低
-用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的：現金周轉更快
-用案例說明如何集成鏈接各部門運營數據：實現自我糾偏、持續改善
-用案例說明如何實現：組織分工而高效協同
-用案例說明如何打造適合自己公司特點的：運營組織
【授課對象】
PMC經理、生產經理、業務經理、采購經理等等
【授課方式】
講解、課堂互動、案例、實操練習、工具
【課程時間】
2天12小時，1天6小時
【課程大綱】
第一單元：柔性運營與競爭優勢打造
1、集成運營對于一個企業的價值
2、競爭環境中性價比、速度、周轉、庫存、效率對于利潤的貢獻與價值
3、配套型企業集成運營的范圍與目標
4、不同行業的競爭優勢打造規律總結案例
案例：配套企業集成運營支撐競爭優勢案例
第二單元：柔性運營模式分類與設計
1、配套型企業運營模式分類與設計步驟
2、 運營模式：客戶組合設計特點與運用
3、運營模式之：庫存模式特點與適宜范圍
4、運營模式之：配置式特點與適宜范圍
5、運營模式之：訂單式特點與適宜范圍
案例：庫存模式打造，利潤倍增案例
案例：配置模式打造，利潤倍增案例
案例：訂單模式打造，利潤倍增案例
案例：混合式運營模式打造案例解析
第三單元：運營架構圖設計與高效協同
1、配套型企業運營架構、分工、人員素質模型、責、權、利分工。
2、團隊如何實施分工，并且高效協同。協同關鍵要求與機制設計。
3、運營團隊如何進行目標責任分解、考核。
案例：分工而高效協同的案例解析
案例：配套型企業運營組織設計案例解析
第四單元：柔性運營如何實現利潤倍增
1、多訂單少數量多品種訂單的特性
2、訂單結構分析與柔性運營模式設計
3、生產方式確定、產線規劃
4、計劃方式確定、計劃模式規劃
5、物料方式確定、物料模式規劃
6、信息方式確定、信息模式規劃
7、協同方式確定、協同模式規劃
8、成本方式確定、成本模式規劃
案例：生產方式改變后的效率提升解析
案例：庫存下降的工具、案例解析
案例：周轉提升的工具、案例解析
案例：交付速度提升的工具、案例解析
案例：人均產值持續提升的工具、案例解析
第五單元：運營系統分析報告
1、信息對于高效運營決策的價值
2、運營系統分析報告制作邏輯
案例：配套型集成運營分析報告解析
隨著制造業同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠大方略管理咨詢公司《降本增效 利潤提升——多訂單少數量多品種的柔性運營》工具課在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，現場將近100位企業老板、企業高管等參與本次課程共同探討學習交流。
本次課程由遠大方姚南洲老師、凌雪飛老師授課。用我們管理改善項目時所總結出的案例及結合企業實際的瓶頸問題針對性深入講解。
▲課程現場
◇◇◇課程回顧◇◇◇
用數據管理向客戶要利潤
客戶管理邏輯、訂單結構管理、客戶采購習慣管理、客戶盈利管理、客戶分級管理
姚南洲老師用案例說明如何針對客戶訂單雜、亂、小現狀，進行客戶管理模式設計，實現客戶需求滿足的同時讓企業效率、利潤更大化。
◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇
◇◇◇課堂小組討論◇◇◇
◇◇◇《三去一降一補》◇◇◇
去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板
凌雪飛老師用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的交付速度提升、人均產值提升、周轉速度提升、庫存降低、現金周轉更快。
◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇
◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇
◇◇◇學員感悟分享（節選）◇◇◇
01、深圳*?？萍加邢薰?/strong>
通過兩天的學習，團隊有了以下感悟：
1、客戶的管理不能只靠市場營銷人員，維護好客戶主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務利潤分析，用數據思維做客戶管理，讓數據說話，對客戶進行深度經營。
2、針對客戶訂單款數多，體量小，批次多等情況?？梢酝ㄟ^客戶訂單管理，數據分析，作出應對策略。整合訂單，改善計劃，引導客戶，制定MOQ。
3、對客戶利益管理80%的利潤來源于20%的客戶貢獻，客戶的需求是引導，而不是滿足。
4、對客戶分級管理，從銷售額、價格利潤、回款周期、知名度影響力類型、公司logo、分配標準、客戶分級后要有相應的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價值更大化。
02、東莞*略電線有限公司
通過本次課程學習了兩個重點：
客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識，現在的企業客戶管理的四大痛點：
1、規模之痛：客戶數量多，但客戶體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。
2、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發多，銷售額反而降低。
3、回款之痛：客戶貸款回款慢
4、服務之痛：客戶需求越來越個性化
那么，針對以上客戶管理的痛點，誰是客戶管理的責任呢？是業務，PMC，財務的責任。此三大部門用數據化思維做客戶管理，讓數據說話，對客戶進行深度經營?？蛻舴旨壒芾恚蛻舴旨壘S度標準：銷售額、價格利潤、回款準時、知名度和影響力、購買產品類型。對客戶進行ABC級分類，利用二八定律進行管理，用80%的資源放在20%的客戶身上，服務于A級客戶，讓此類客戶享受到優越于其他客戶的待遇。客戶響應速度快，客戶的拜訪頻率，銷售價格政策，質量的保證，交貨期和產能滿足等等。
03、精彩*印刷有限公司
通過本次學習收獲如下：
1、對優質客戶的認知，了解客戶的評優多面性。
2、客戶分類的明確化，之前認識的不夠全面。
3、理清客戶的關系與客戶的客戶及對手之間的關系。
4、客戶的分類須協力部門財務及PMC提供數據便于作為客戶分類依據。
總結：
企業是一種營利性組織，追逐利益是企業的本性，而一個企業要實現利益更大化，它基本的途徑無非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤是一項長抓不懈的日常工作，我們要認真去觀察，認真去思考，認真去總結，合理的應用我們所學知識，為企業發展道路上貢獻自己的一份力量。
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